DISTRIBUCIÓN
Julio-Agosto 2014
Construcción Latinoamericana
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en la industria. El costo de un equipo a lo
largo de su ciclo de vida, desde la compra
pasando por los mantenimientos hasta la
recompra o descarte, tiene entre un 40%
y un 50% asociados con la performance el
operador. El operador puede gastar más o
menos combustible, puede desgastar más o
menos las partes. En suma, puedemantener
o echar a perder el valor de la inversión en
un equipo.
“Hoy, una de las diferencias de Volvo
en el mercado es el menor consumo de
combustible. Con los entrenamientos,
mostramos cómo el cliente puede hacer
efectiva esta ventaja competitiva de la
marca”, afirma el gerente deTracbel.
No caben dudas que la fidelidad de estos
clientes de Tracbel a la marca Volvo sólo
puede ser mayor luego de esta iniciativa.
VENDER CON AGRESIVIDAD
El caso de BMC, en Brasil, también es
emblemático. La empresa es representante
de varias marcas en su país. Pero con una
se ha identificado de tal manera que ha
empezado a presentarse públicamente con
el nombre de ella asociado al suyo. Así, se
ha vuelto común en Brasil que la gente de
la industriamencione la BMCHyundai.
De acuerdo conPauloLancerotti, director
de BMC, la asociación con la empresa de
Corea fue desde su inicio un tal éxito que
ha determinado la decisión deHyundai por
abrir una unidad de fabricación enBrasil.
“Nuestra asociación empezó hace
siete años. Comenzamos importando
las máquinas en un momento en que el
mercado brasileño ibamuy bien. Vendimos
muchas máquinas. Entonces, decidimos
abrir más puntos de venta Hyundai por el
restodeBrasil.Cuando llega elmomento en
queHyundai decide abrir una nueva fábrica
fuera de Corea, la decisión quedó entre
Estados Unidos, Rusia y Brasil. Finalmente
la trajeron a Itatiaia, en Brasil, por el éxito
en ventas. O sea, nosotros consolidamos la
marcaHyundai enBrasil”, dice el ejecutivo.
Su secreto de
dealer
Hyundai está,
además de la atención de post-venta y
servicios brindada por BMC a los clientes,
en la estrategia comercial. “Somos
extremadamente agresivos al vender el
productoHyundai”, define.
Hoy en día, BMC hace llegar a los sitios
de trabajo en Brasil una gran variedad
de productos de la marca, tales como
cargadoras, retroexcavadoras, excavadoras
sobre orugas y sobre ruedas, montacargas,
remolques y equipos compactos.
PROMOCIONAR EL PRODUCTO
Otra función muy asociada a los
dealers
es
la promocióndel productoque representan.
ALO Group, de Chile, es una empresa
representante de variados equipos y marcas
en supaís. Entre sus especialidades están los
equipos de acceso, los cuales están creciendo
en importancia en este y otros mercados
latinoamericanos debido a que nuevas
normativas de seguridad que obligan a que
empresas de construcción y cualesquiera
que trabaje elevando personas a la altura.
Representando la marca de plataformas
de trabajo aéreo JLG en Chile, ALO
Group ha lanzado en 2012 una iniciativa
de promoción dedicada especialmente a
estos equipos, el Día de la Altura. En
ese año y en el siguiente, ha convocado
todos sus clientes y demás interesados para
conocer los equipos de acceso y además
promocionar lamarca que representa.
Además, no hay una feria de construcción
o minería en Chile que no cuente con la
presenciadeAloGroup llevandoplataformas
JLG en exhibición. Obviamente, las ventas
de estos equipos solo tienden a crecer en
Chile.
En suma, esto es un retrato de lo que
supone en nuestros días asumir el papel
de intermediario en un segmento de alta
competencia y en donde los volúmenes
financieros no permiten aventuras. El
mercado es irremediablemente global. Por
eso, si por una parte el fabricante depende
de este intermediario para acceder a los
mercadosnacionaleso regionales, porotrael
intermediarionopuedemás darse el lujode
no comprometerse con su representado en
lo fundamental de su estrategia. Solamente
así generará un valor complementario que
un buen dealer debe tener la vocación de
proporcionar: el valor de la conquista y
mantenimiento del cliente final mediante
el establecimiento de una relación que le
genere tanto más valor cuanto el que él
invierte en el equipo.
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BMCMáquinas apoyó de tal manera la entrada de Hyundai en Brasil que la coreana eligió el país
para abrir una fábrica.
Alo Group promociona las plataformas
de acceso de JLG en Chile a través del
Día de la Altura.
