DISTRIBUCIÓN
Julio-Agosto 2014
Construcción Latinoamericana
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post-venta y las garantías que pueden hacer
más larga la vida útil del equipo.
Todo lo anterior conduce a que un
contratista pueda tomar una decisión
de compra, lo más probable buscando
un balance entre la variedad de factores
de manera a encontrar el paquete más
ventajoso y adecuado a su caso.
Con tal númerode variables interviniendo
en ladecisión,alquesesumaunacantidadde
marcas que no es menor, gana importancia
una figura que ya no puede sentirse
satisfecha con ser solo un intermediario.
Los dealers (en algunas partes llamados
distribuidores, en otras, revendedores) se
están volviendo piezas indispensables para
concretar la venta de equipos pesados.Todo
porque su actividad ya no está restringida a
poner un local que abra de ocho a cinco y
esperar feliz que vengan los clientes.
Los dealers han evolucionado y ahora
representan todo un sistema de apoyo al
fabricante de equipos en su permanente
afán por la conquista demás mercado.
REPRESENTAR LAMARCA
Llevar el nombre y el producto de un
fabricante es asumir responsabilidades.
Basándose en este principio es que
Caterpillar ha construido la red de dealers
más efectiva y fiel de toda la industria. Con
su redde189distribuidores (datode2012),
uno podría pensar que es poco para la más
destacada marca de equipos en el mundo.
Pero no. La red de Caterpillar se caracteriza
por relaciones profundas y de largo plazo,
en que un mismo código de ética para los
negocios tiene que ser seguido en cualquier
parte del planeta, y los compromisos entre
E
l grado a que ha llegado hoy
en día la competencia entre los
muchos fabricantes de equipos
de construcción pesada es muy exigente.
Además de representar normalmente una
alta inversión inicial, la elección de una
determinada marca de equipo está sujeta a
distintos factores, fuera de los datos técnicos
propios de lasmáquinas: las condiciones de
financiamiento, el menú de servicios de
Pieza fundamental
en el ciclo de vida
de equipos de
construcción, los
dealers tienen
que sermás
que solamente
vendedores. Reporta
Fausto Oliveira
.
Los secretos
de los dealers
La peruana Ferreyros
representa Caterpillar
hace 72 años, y
recientemente fue
invitada por lamarca
a ser su dealer en
América Central.
El dealer peruano de Caterpillar presta el
servicio de soporte técnico con personal en
terreno y repuestos.
