CONSTRUCCIÓN VIAL
Construcción Latinoamericana
Junio 2014
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accesorio, el pavimento queda con una
textura tal que no es necesaria la aplicación
de otro revestimiento.
En cuanto a recicladoras, la empresa cuenta
con las plantasmóviles de reciclaje fríoKMA
220, también deWirtgen. Ellas permiten el
uso de hasta un 100% del asfalto fresado
(conocido comoRAP, por el inglés Recycled
Asphalt Pavement), o residuos de hormigón
triturado, para mezclar con aditivos que
pueden ser cementoo espumade asfaltopara
fabricar in situ una capa de base aglutinada.
Con tantos requerimientos tecnológicos,
no sorprende que Unifresa y Fremix
prioricen la tecnología en sus compras de
nuevos equipos. Los rodillos Hamm son
otro ejemplo mencionado por Rodrigues.
“Nosotros hacemos servicios en áreas
urbanas, por eso con los sistemas vibratorioy
oscilatoriode los rodillosHamm, el impacto
sobre las construcciones en la ciudad es
menor”, explica.
El Grupo ANE tiene hoy en día nueve
rodillos de la marca alemana, que son
fabricados en Brasil. La fidelidad de la
contratista a su marca preferida se muestra
incluso cuando invierte en equipos endonde
la competencia es fuerte, como es el caso
de las vibroacabadoras. Solo este año, ANE
ha adquirido dos ejemplares del último
lanzamiento de Vögele, las Súper 1300-3
sobre orugas.
RELACIONES
A veces, un contratista puede preferir
una marca de equipo porque se le dio
la oportunidad de conocerla por dentro,
no solo en ferias o por medio de folletos
publicitarios. Eso fue lo que pasó conMario
Cavalcante Amorim, director de Newpav,
contratista especializada
en pavimentación de
Sao Paulo y que recién
pavimentó los accesos al
estadioArenaCorinthians,
donde se jugará el partido
inaugural del Mundial
Brasil 2014 entre el país
anfitrión yCroacia.
Dueño de un rodillo
compactador
y
excavadoras Sany, dice
estar muy satisfecho con los equipos,
pero aún más impresionado con la misma
empresa. El fabricante chino lo invitó hace
unparde años auna visita a sus instalaciones
en el remoto país oriental. “Allá yo pude
ver qué es Sany, cuán grande es la empresa.
Pude ver donde se hacen las excavadoras, los
rodillos compactadores, las motoniveladoras
y quedémuy admirado”, señala.
Cavalcante Amorim es un ejemplo de que
el marketing enfocado a la relación con el
cliente puede ser una herramienta efectiva
de promoción de ventas. No obstante,
su análisis comprende varios factores que
pueden influir en una decisión de inversión,
porque obviamente optar por los equipos
Sany no sólo se basó en la experiencia de la
visita a las fábricas enChina.
“Yo planifico nuevas compras y compraría
Sany nuevamente. La facilidad financiera
que ellos me dieron cuenta mucho. El
rodillo compactador lo compré en cuotas
fijas sin interés. Peroobviamentenome sirve
el equipo barato si no es bueno. Asimismo,
no tengo reclamos del servicio post-venta: si
mi equipo tiene problemas, Sany lo lleva a
reparación y deja otro igual trabajando, y así
mis obras no paran”, afirma el constructor.
Obras que no paran hasta que se las
termine, y con calidad. Éste podría
considerarse el punto decisivo de las
necesidades de contratistas de obras viales,
sobre todo bajo un panorama de fuertes
inversiones en ejecución oprogramadas para
la región. Actualmente hay programas de
concesiones viales en Colombia, Paraguay,
Brasil, Chile, Perú,México los que se suman
a iniciativas públicas de impacto nacional
o local, como es el caso de los anuncios de
obras viales provinciales de Argentina. Estos
programas componen la demanda agregada
por equipos de construcción vial en este
momento de América Latina. Y todo tiende
a crecermientras las obras dejen el papel y se
vuelvan reales.
Conocer el comportamiento de compra
de los contratistas viales puede servir como
un indicador, aunque sea cierto que existe
una tendencia hacia la fidelizaciónmediante
sistemas de recompra y relaciones de largo
plazo con el cliente. Pero la verdad es que
ante cada contrato firmado, las preguntas
que abren este artículo se repiten en oficinas
de varias capitales latinoamericanas. Y las
respuestas pueden ser las más racionales y
conservadoras, o quizás basadas en detalles
menos usuales. Por grande que sea, una
elección siempre es una elección, y esto
siempre va dejar una puerta del mercado
abierta al imprevisto.
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El servicio post-venta es una
condición esencial. Un equipo de
construcción vial parado supone
importantes pérdidas financieras.
La empresaNewpav pavimentó los
accesos al estadio Arena Corinthians,
sede del partido inaugural del
Mundial de Fútbol.
